Comment bien choisir ses clients

Il y a quelques années, je travaillais avec un client qui m’appelait à des heures improbables, changeait les deadlines sans prévenir et demandait toujours « un dernier petit ajustement gratuit ».

Résultat : je finissais chaque call épuisé, avec l’impression de perdre mon temps et ma motivation.

👉 Leçon : Tous les clients ne sont pas bons pour ton business. Même si dire "non" peut sembler contre-intuitif, c’est souvent la meilleure décision que tu puisses prendre pour préserver ton énergie et ton temps.

Pourquoi éviter les mauvais clients ?

- Ils consomment plus d’énergie qu’ils n’apportent de valeur.

- Ils freinent tes projets rentables (car tu es constamment en mode "pompiers").

- Ils peuvent nuire à ta réputation si leur expérience (souvent chaotique) finit mal.

Pour attirer les bons clients, il faut d'abord savoir qui ils sont. Voici les questions à te poser pour les identifier clairement :

1. Quels sont leurs besoins ?

Ton client idéal a un problème que ton produit ou service résout parfaitement.

Par exemple, si tu vends des formations en marketing digital, ton client idéal pourrait être un entrepreneur débutant qui veut apprendre à attirer ses premiers clients en ligne.

2. Quels sont leurs comportements ?

- Sont-ils proactifs ou attendent-ils que tu fasses tout à leur place ?

- Respectent-ils les deadlines et les engagements ?

- Sont-ils ouverts au feedback ou constamment dans la critique ?

3. Quels traits les rendent agréables à travailler avec ?

- Professionnalisme

- Communication claire

- Respect de ton travail et de tes tarifs

Exemple : Dans l'UPGRADE, j'ai 4 personas types avec qui je bosse, et si le prospect ne rentre pas dans 1 de ces cases, je refuse toujours de l'accompagner, et la redirige vers quelqu'un d'autre.

1 : Le freelance qui en a marre de faire uniquement du service. (l'élément déclencheur est souvent quand il tombe malade {il ne peut plus facturer} ou quand il n'est plus stimulé intellectuellement)

2 : Salarié qui veut lancer un produit à côté de son travail et qui est prêt à dégager du temps pour ça (le refus d'une prime ou un ras le bol général sont souvent des éléments déclencheurs)

3 : Entrepreneur digital "fonceur" qui cherche de la structure et des process. (il fait tout à l'intuition et se rend compte que ça l'empêche de scaler)

4 : Le passionné talentueux qui ne s'y connaît pas en vente et marketing (il sait que c'est important, et il a envie de partager ses créations/son talent au monde entier)

C'est très facile pour moi d'aider ces 4 types de personne et c'est pourquoi je prête attention lorsque je fais des calls, de vérifier que les personnes rentrent dans une de ces catégories.

Sois clair sur tes valeurs et tes attentes.

Communique dès le départ ce que tu fais, comment tu le fais, et à quoi les clients doivent s’attendre.

Par exemple, indique que les retours doivent être envoyés dans un délai précis ou que toute modification après validation sera facturée.

Pose des questions en amont.

Lors d’un appel découverte ou dans un questionnaire, demande des infos clés :

Quels sont leurs objectifs ?

Ont-ils déjà travaillé avec des freelances ou consultants ?

Quel est leur budget et leur délai ? (ps : les gens sans budget en général, je les next)

Établis des contrats solides.

Les contrats protègent ton temps et ton travail. Inclure des clauses sur les livrables, les délais et les conditions de paiement est essentiel pour éviter les malentendus.

Suis ton instinct.

Si quelque chose te semble "bizarre" dès le début, écoute cette intuition. Souvent, c’est un signe que cette collaboration ne te conviendra pas.

Je sais, c'est très contre-intuitif des décisions prises sur des données, mais l'humain est complexe.

Si je ne le sens pas, je ne force pas. Et en général, tu remarqueras que le temps te donnera raison.

Astuce Bonus : Crée un lead magnet qui attire ton client idéal.

Exemple : si tu vises des freelances qui veulent automatiser leur business, offre un guide gratuit intitulé : "10 outils pour simplifier la gestion de ton activité en freelance". Cela te permettra de filtrer naturellement les bonnes personnes.

- Définis ton client idéal. Écris une description précise en répondant aux trois questions vues plus haut.

- Crée un filtre. Prépare une liste de questions ou un formulaire pour identifier rapidement si une personne correspond à ton profil de client idéal.

- Mets à jour ton offre. Ajoute une section sur ton site ou tes réseaux pour expliquer qui tu aides et comment tu travailles.

- Apprends à dire non. Liste les signaux d’alerte que tu as rencontrés dans tes collaborations passées et utilise-les pour éviter les mauvais clients à l’avenir.