Fais tu assez de ventes ?

La valeur avant tout

En général quand quelqu'un prend un call avec toi (visio ou tel), c'est qu'il a été exposé à ton contenu (ou ton lead magnet) ou que tu as été recommandé.

Peu importe le comment, tu as réussi à susciter assez d'intérêt pour qu'il te donne ce qu'il a de plus précieux : son temps.

La Prise de rendez-vous

Afin de faciliter ta prise de rendez-vous, tu as aujourd'hui de très bons outils gratuits qui te permettent de synchroniser tes agendas afin que les rendez-vous soient pris uniquement quand tu es disponible.

Tu as l'un des plus connu "calendly"; ils ont le plus de budget marketing donc tout le monde saute dessus.

Cependant, la majorité des gens qui s'y connaissent n'utilisent pas Calendly, on utilise Zcal. C'est comme Calendly, avec la majorité des fonctionnalités payantes en gratuit. De rien.

Maintenant qu'on a dit ça, passons aux choses sérieuses avec un script qui va te permettre de closer comme si tu faisais du télé-achat.

Ce script est différent d'un script de prospection (quand quelqu'un n'a jamais entendu parlé de toi), on verra ça dans une autre édition.

Ce script nous vient de Dan Sullivan, un entrepreneur reconnu.

QUESTION #1

Imaginez que vous et moi commencions à travailler ensemble aujourd'hui. Je vous apprends tout ce que je sais et fais tout ce que je peux pour vous aider à obtenir des résultats.

Imaginez maintenant que nous nous asseyions dans un café dans un an. Que se serait-il passé dans votre vie, tant personnellement que professionnellement, pour que vous vous sentiez heureux de vos progrès ? Qu'est-ce qui vous ferait croire que c'était la meilleure décision que vous ayez jamais prise ?

Vous essayez de leur faire décrire ici leurs objectifs externes et internes. Vous voulez entendre leurs véritables désirs. S'ils ne peuvent pas répondre à cette question, vous ne voulez pas travailler avec eux car vous ne serez jamais capable de les satisfaire. Peu importe combien vous accomplissez – et peu importe combien ils vous paient – s'ils ne peuvent pas articuler leurs désirs, vous ne serez pas capable de les réaliser.

En fin de compte, nous voulons tous la même chose : le respect, l'inclusion et un but. Lorsque vous creusez et creusez et qu'ils finissent par dire quelque chose qui révèle une de ces trois choses, vous pouvez arrêter et passer à la question suivante. Ils pourraient dire : “Je veux juste que mes parents ou mon conjoint me respectent” ou “Je veux que ma vie ait un but” ou “Je veux créer un héritage qui survivra après ma mort” ou “Je veux faire partie de quelque chose de plus grand que moi”. Entraînez-vous à écouter attentivement ces indices. Puis passez à la question suivante.

QUESTION #2

Il est clair que vous savez ce que vous voulez. Vous m'avez vraiment brossé un tableau formidable. Alors laissez-moi vous poser cette question : Pourquoi ne l'avez-vous pas encore obtenu ? Qu'est-ce qui vous a empêché d'y parvenir ou vous a retenu ?

Ici, vous cherchez leurs obstacles et objections. S'ils n'ont pas encore ce qu'ils veulent, il doit y avoir une raison. Et vous devez savoir si vous pouvez les aider à surmonter ces obstacles ou non. S'ils commencent à blâmer les autres, vous ne pouvez pas les aider. Écoutez-les dire des choses comme “Mon conjoint ne me soutient pas” ou “J'ai essayé le programme XYZ et ça n'a pas marché. Ce gars était inutile.” S'ils blâment d'autres personnes ou des circonstances extérieures pour leurs échecs, vous ne les voulez vraiment pas comme clients.

Vous voulez des gens qui assumeront la responsabilité de leurs propres actions. Écoutez donc une version de “Je ne sais pas comment”. Peut-être disent-ils : “J'ai essayé le programme XYZ, mais je n'ai tout simplement pas compris les détails fins. J'ai besoin de prendre le temps de maîtriser le processus.” Le mot clé ici est “Je”. S'ils parlent beaucoup d'eux-mêmes, il y a de fortes chances que vous puissiez les aider. S'ils ne savent pas comment faire quelque chose et que vous pouvez les aider, vous allez avoir une relation réussie.

Ensuite, il est temps de les faire penser aux possibilités.

QUESTION #3

Quelles ressources, talents, connexions ou compétences possédez-vous que vous n'utilisez pas pleinement et que nous pourrions utiliser pour surmonter vos obstacles et atteindre vos objectifs ?

Laissez-leur le temps d'y réfléchir. Ils pourraient trouver d'excellentes réponses, ou ils pourraient trouver quelque chose de farfelu. L'important est de les faire réfléchir aux possibilités.

Quoi qu'ils trouvent, c'est bien. Encouragez-les à continuer à réfléchir. Continuez à demander : “Quoi d'autre ? Quoi d'autre ?” jusqu'à ce qu'ils n'aient plus d'idées. Quand ils n'en ont plus, vous dites ceci :

“D'accord, faisons un récapitulatif pendant une minute.

Il semble que vous sachiez exactement ce que vous voulez. Vous m'avez dit que vous voulez ________ parce que ________.

Vous n'avez pas pu l'atteindre avant principalement à cause de ________ et ________, c'est bien ça ?

Et enfin, il semble que vous ayez toutes ces ressources que vous pourriez exploiter et que vous n'exploitez pas encore, c'est bien ça ?”

Ensuite, je leur demande :

“Combien d'argent de plus pensez-vous que vous gagneriez (ou combien de poids perdriez-vous ou combien votre mariage s'améliorerait-il) si vous pouviez éliminer les obstacles et exploiter ces ressources ?”

Je les laisse m'expliquer ce qui se passera. Ils pourraient dire :

“Si je pouvais faire ça, je suis sûr que je pourrais gagner un million de dollars (ou perdre beaucoup de poids, être tellement plus heureux dans mon mariage, etc.)...”

Ensuite, je passe à la question finale.

QUESTION #4

“Je n'ai donc qu'une seule question de plus. Voulez-vous que je vous aide à atteindre vos objectifs ?”

Ensuite, je cesse de parler. Je ne dis plus un mot jusqu'à ce qu'ils répondent. La plupart du temps, ils diront oui. Ensuite, tout ce que j'ai à faire est de dire :

“Super ! Voici comment cela fonctionne. Mon tarif est de ________. Pour cet argent, vous obtenez ________. Je suis là pour vous aider. Est-ce ok pour vous ?”

S'ils disent oui, vous avez terminé. Habituellement, la seule raison pour laquelle ils ne seront pas d'accord à ce stade est qu'ils n'ont pas l'argent. Si c'est le cas, vous pouvez les aider à trouver l'argent ou leur proposer un plan de paiement.

Si vous avez bien fait votre travail avec les questions, et qu'ils peuvent se permettre votre tarif, alors vous devriez signer la plupart des personnes avec lesquelles vous parlez.

- Essaye ce script le plus tôt possible sur un de tes prospects et partage moi les résultats.