La compétence qui t'empêche de stagner : La Persuasion

Je me suis toujours demandé pourquoi certaines personnes avaient plus de résultat que d'autres. Ce fut alors que j'ai compris une vérité fondamentale : l'une des clés de la réussite réside dans la persuasion. Chaque compétence que tu peux apprendre pour réussir dans ce domaine est amplifiée par la persuasion.

La persuasion est ce qui sépare les comptes qui grandissent de ceux qui stagnent. C’est ce qui différencie ceux qui génèrent des revenus de ceux qui n’en génèrent pas. C’est ce qui permet de faire entendre la valeur de ton offre. La capacité à persuader est le facteur décisif de toutes les transactions (éthiques) dans ta vie sociale, financière, professionnelle et personnelle.

Pour maîtriser la persuasion, il faut comprendre comment construire un pitch convaincant. Pense aux douleurs et aux bénéfices associés à un point de vue particulier. Quel est le processus pour atteindre un objectif ? Peux-tu le rendre suffisamment simple pour être mis en œuvre immédiatement ?

Les fondements de la persuasion

Les compétences en persuasion reposent sur trois objectifs principaux : provoquer un changement de comportement positif, obtenir une conversion et assurer un bénéfice mutuel. La différence entre la manipulation et la persuasion réside dans l’avantage. Nous cherchons à offrir plus de valeur que ce que nous recevons en retour.

Il existe six éléments de persuasion :

1. La réciprocité

Notre évolution sociale nous pousse à rendre les faveurs. Si tu offres de la valeur sans attendre de retour, les autres se sentent obligés de te rendre la pareille. Cela peut se manifester sous forme de guide gratuit, de produit bonus pour une promotion, ou simplement en souhaitant à quelqu'un un bon lundi. En donnant de la valeur, de bonnes choses te reviendront. Cela peut également être utilisé en négociation avec un ancrage de prix : commence haut et descends. Lorsque tu fais la faveur de baisser le prix (intelligemment), ils se sentent obligés de répondre à cette faveur.

Conseils : Offre de la valeur de manière désintéressée. Envoie des guides gratuits, partage des conseils pratiques et montre de l’intérêt pour les projets des autres. Tu verras que cette générosité se traduira par des retours positifs à long terme.

2. Engagement et cohérence

Les humains se sentent obligés de respecter leurs engagements. Lorsqu'ils disent qu'ils vont faire quelque chose, ils commencent à se convaincre eux-mêmes de le faire. Un engagement peut être aussi simple que de liker un post, de cliquer sur un lien ou de remplir un formulaire. En amenant les gens à prendre une petite action d'abord, ils se sentent obligés de continuer sur cette lancée, menant à des engagements de plus en plus grands.

Conseils : Commence par des actions à faible friction pour engager ton audience. Propose des interactions simples comme liker, commenter ou cliquer sur un lien. Augmente progressivement les niveaux d’engagement en offrant plus de valeur à chaque étape.

3. Preuve sociale

Les gens ne sont pas toujours confiants dans leurs actions quotidiennes et cherchent à confirmer leurs choix en observant les autres. La preuve sociale, comme les témoignages, les résultats et le marketing de bouche à oreille, est l’outil de persuasion le plus puissant. Plus c’est authentique, mieux c’est. Une page de vente avec peu de texte mais beaucoup de preuves sociales surpassera toujours une page remplie de texte sans preuves.

Conseils : Utilise la preuve sociale dans tes contenus. Partage des témoignages, des résultats et des histoires de réussite. Plus c’est authentique et spontané, plus c’est efficace. Inclue des statistiques et des chiffres pour renforcer la crédibilité de tes arguments.

4. Sympathie

Nous avons tendance à faire confiance et à être persuadés par des personnes que nous aimons. Une marque personnelle bien exécutée te permet de guider la perception des gens à ton égard. Si tu parles à un groupe spécifique avec des intérêts similaires aux tiens, il est probable qu’ils t’aiment. Cela les incitera à acheter chez toi plutôt que chez une grande marque qui vend un produit similaire.

Conseils : Montre-toi authentique et engageant. Partage tes intérêts, tes passions et sois sincèrement intéressé par ton audience. Cette connexion personnelle renforcera leur confiance envers toi.

5. Autorité

Nous avons tendance à faire confiance aux figures d’autorité plus rapidement qu’aux autres. L’autorité est déterminée par le niveau d’expertise, les accomplissements, les labels reconnus, la preuve sociale et le statut de célébrité ou de micro-célébrité. Parle avec confiance et utilise des absolus de manière judicieuse.

Conseils : Mets en avant tes réalisations et ton expertise. Utilise des symboles de réussite reconnus et montre des exemples concrets de ton travail. Cela augmentera ta crédibilité et incitera les gens à te faire confiance.

6. Rareté

La rareté, ou FOMO (Fear Of Missing Out), est un indicateur de la valeur perçue d’un produit ou d’un service. Elle peut être intégrée de manière éthique dans ton contenu et tes produits. Par exemple, des lancements de produits limités dans le temps, des quantités limitées ou des offres promotionnelles avec une date limite incitent à l’action immédiate.

Conseils : Utilise la rareté pour inciter à l’action. Limite les quantités disponibles ou mets en place des offres promotionnelles avec une date limite. Sois éthique dans ton approche et assure-toi que la rareté est justifiée.

La persuasion, le storytelling et les ventes suivent une structure similaire. Leur but est d’inciter les gens à agir, quel que soit leur niveau de conscience. Ces blocs pratiques de persuasion peuvent être utilisés individuellement pour des contenus courts ou en succession pour des contenus longs.

Identifier le problème principal

Presque toutes les histoires, pages de vente et contenus éducationnels ont un problème clairement énoncé ou implicite. Le problème peut se diviser en problèmes plus petits que les gens rencontrent. En décrivant le problème que quelqu’un rencontre, tu commences à le rendre conscient de ce problème et à chercher une solution. Cela se passe généralement dans l’introduction d’un contenu long.

Agiter et approfondir

Lors d’un appel de vente, ton rôle est de jouer le médecin. Pose des questions pour comprendre la douleur que cause le problème. Dans le contenu, tu peux guider les gens plus profondément dans la façon dont le problème impacte leur expérience, augmentant ainsi leur prise de conscience.

Identification

Comme la preuve sociale, les gens veulent que leurs croyances, choix et actions soient confirmés. Si tu peux te relier aux problèmes des gens avec des histoires personnelles ou de clients, tu montres que le changement est possible et qu’ils ne sont pas dans l’erreur. C’est pourquoi les memes fonctionnent si bien. Ils aident les gens à se sentir moins seuls.

Les bénéfices

Les humains adorent les transformations. Les transformations sont inspirantes, même si elles ne sont pas littérales. L’idée d’une transformation implicite en montrant les bénéfices de surmonter certains problèmes est une transformation en soi. Si le niveau de conscience de tes lecteurs est suffisamment élevé, ils agiront sur la solution étape par étape que tu leur donnes. Lorsque tu parles d’un produit, il est habituel de vanter les "caractéristiques" de ce produit plutôt que les bénéfices de ces caractéristiques. Les deux sont nécessaires, mais les bénéfices sont ce qui permet de vendre.

La solution parfaite

En structurant ton copywriting avec les douleurs, l’agitation, l'identification et les bénéfices, tu augmentes la conscience des gens jusqu’à ce qu’ils deviennent conscients d’une solution. C’est ta chance de présenter une solution perçue comme parfaite pour eux dans cette situation. Ton travail est de positionner une solution en fonction du problème et de la personne à qui tu t’adresses. Ton objectif est de provoquer cette montée de dopamine qui déclenche le "aha!" moment. Ensuite, tu apportes autant de valeur que possible pour tenir cette promesse.

Clarté sur les prochaines étapes

Les guides fonctionnent toujours bien pour une raison : ils donnent aux gens la chose qu’ils désirent le plus (et souvent leur manquent) : la clarté. Les meilleurs appels à l’action à la fin d’un post donnent des moyens clairs et concrets de guider le lecteur à prendre la prochaine action. Plus tu peux être spécifique, mieux c’est. Les gens ont souvent besoin d’instructions étape par étape sur ce qu’ils doivent faire ensuite.